Marketing B2B (GEST01_SDMAYA)

Ce cours permet à l’étudiant de s’initier à un marketing particulier très peu abordé au cours
des études (par contraste avec le marketing B to C). Il s’agit de comprendre les spécificités de
ce marketing et de mieux appréhender les notions de filières industrielles et le rôle des
différents acteurs BtB. Des études de cas permettent d’appliquer les réflexions vues en cours.
Mieux

Introduction : Marketing Spécifiques et marketing B to B
Partie 1 : Les Marchés de Niche
Partie 2 : Emergence du Concept de Trade Marketing
Partie 3 : Le Demand Management
Partie 4 : Marketing industriel
Partie 5 : Plan de marchéage à l’international

Maîtriser les concepts particuliers en lien avec le marketing industriel : demande
dérivée, filière, centre d’achat, leasing, e-procurement,…
• Connaître les principales entreprises qui interviennent dans les secteurs
industriels à l’échelon national et international
• Intérêt et connaissances des acteurs économiques professionnels
locaux/régionaux

Lendrevie J., Levy J. et Lindon D. (2014), Mercator (Chap. 18), Dalloz Ed., 11ème ed., Paris.
Malaval P. et Bénaroya C. (2013), Marketing Business to Business, Pearson Education,
5ème ed., Paris.
Malaval P. et Bénaroya C. (2010), Marques B to B, Pearson Education, 4ème ed., Paris.