Vente et négociation internationale (NEGO901_MZECY)

Connaitre et comprendre :
Les éléments et étapes importantes du processus de négociation à l’international Les spécificités de la négociation à l’international
Les enjeux
Les éléments caractéristiques
Les aspects « soft » et critères de réussite
L’importance du comportement, agilité́ personnelle et sensibilité́ aux facteurs humains
Acquérir :
Une expérience d’application au travers de réflexions de groupe, d’études de cas, d’exercices pratiques
Identifier :
Les risques et les opportunités lors de processus des négociations à l’international Les interactions et l’importance des liens avec les autres thématiques abordées et enseignements du cursus MZE.

Avoir suivi le cursus M1 MZE avec succès

Présentation commune – objectifs – méthode pédagogique
Introduction et sensibilisation au thème
Approches et théories – la règles des « 3H »
L’impact d’un environnement interculturel sur les négociations
La pratique de l’écoute active
La préparation à la négociation
L’adaptation aux techniques de négociations de la partie adverse
La conclusion / le contrat / les conditions de vente ou d’achat

Responsable du cours : Marc Meynardi

A l’issue de la formation, les étudiants auront acquis les fondements nécessaires à la négociation internationale dans un environnement interculturel

Marc Meynardi, Réussir vos négociations en Chine, Éditions Afnor, 2011
Wilbaut, Manoëlla, La négociation interculturelle, Dunod, 2010
Mayrhofer, Ulrike, Management interculturel : Comprendre et gérer la diversité culturelle, Vuibert, 2017