Intercultural negociation (GEST01_ALOCYA)

Plan du cours :

Séance 1 :

·         Les fondamentaux de la négociation è retour sur l’ensemble des techniques enseignés.

·         Ecouter : ne pas contredire et réfuter, ni croire et prendre au mot, ni trouver matière à parler et discourir, mais peser et considérer.

·         Les outils nécessaires à la négociation

·         Win/win approach

·         Et ce dans un contexte international et fortement multiculturel (cas )

·         Distance entre les personnes …

·         La préparation c’est 90% de la négociation (buyer profile)

·         Sketches de négociation.

Séance 2 :

·         Introduction dans les exercices des techniques de déstabilisation aucune règle en négociation !

·         Les différents rôles dans la négociation.

·         L’échange de concessions

·         Sketches avec évaluations croisées

Séance 3 :

·         Quiz sur les 2 premières sessions (note indiv.)

·         Les mots à éviter et attitudes a éviter .

·         Présentation de travail de groupe (en fonction taille de classe) ou rendu du dossier collectif

·         Quelques cas de négociations

·         Wrap up de l’ensemble du cours

·         Vendre aux grands comptes -  Moulinier Eyrolles

·         Vendeur d'élite  - Michael Aguilar Dunod

·         La négociation commerciale en pratique - Patrick David Eyrolles

·         La bible de la négociation            Alexis Kyprianou  Eyrolles