Vente et approche comportementale du client (GEST05_MKAYA)

Volume horaire

Objectifs

Objectifs finaux :

-       mener de façon efficace et structurée des entretiens de vente et de négociation persuasifs pour conquérir et fidéliser des clients dans le respect des objectifs fixés

-       cerner de façon efficace les différentes typologies de clients afin d’adapter mon discours pour mieux les convaincre

Objectifs intermédiaires :

Ÿ Comprendre les différentes dimensions de la vente et du vendeur à la lumière des enjeux, objectifs et intérêts de l’entreprise.

Ÿ Acquérir et développer les compétences (savoir, savoir-faire, savoir-être), techniques et outils indispensables pour être un vendeur persuasif et respecter des objectifs précis.

Ÿ Comprendre les différentes typologies de clients

Ÿ Déterminer les besoins et les motivations des clients

Ÿ Être capable d’adapter son comportement et son argumentaire en fonction du type de client pendant l’entretien de vente.

Compétences acquises

• Savoir mener un entretien de vente (préparation, structure, conduite, conclusion)
• Assurer le suivi commercial de mon client
• Connaître les grandes familles de client
• Savoir déterminer les besoins et les motivations de mon client
• Adapter mon discours commercial et/ou marketing, ma communication en fonction de chaque type de client

Pré-requis

Connaissances de base sur l’entreprise, son environnement interne et externe, le concept de communication.

Plan du cours

La vente :

• La notion de vente et le metier du commercial
• La vente, la communication et le processus d’achat
• Préparer l’entretien de vente
• Conduire et gérer les différentes étapes de l’entretien de vente
• Gérer l’après entretien et le suivi commercial

L’approche comportementale :

• La notion de psychologie comportementale, de Programmation Neuro-Linguistique, de synergologie
• Les différents types de client
• Déterminer les besoins exprimés et/ou non exprimés
• Découvrir les motivations de mon client (rationnelles/irrationnelles)
• Adapter mes arguments à chaque type de client

Bibliographie

• Corcos/Mercier, Les techniques de vente…qui font vendre, Ed Dunod, 2012
• René Moulinier, L’art de la vente, Ed Chiron, 2011
• Patrick David, La négociation commerciale en pratique, Ed Organisation, 2009
• Denis DARPY, Comportements du consommateur, ed Dunod, 2012
• Nicolas Caron, Vendre aux clients difficiles, Ed Dunod, 2012

Diplômes intégrant ce cours

• Master Management (M1, M2)