Négociation d'achats (GEST09_ALICYA)
Volume horaire
CM : 10h
/ TD : 8h
Présentation
Coordinateur(trice) de la matière : Benoit CALLOUD
Lieu de la formation : Chambéry
Objectifs
Acquérir une méthodologie de préparation et de mise en œuvre de cette dernière dans la négociation en B to B.
Acquérir des connaissances sur la notion de profil de négociation.
Compétences acquises
- Capacité d’analyse des profils de négociateurs
- Utilisation d’outils de préparation
- Maitrise d’un processus organisé de négociation
- Capacité à mener une négociation structurée et efficace
Pré-requis
Connaissances de la démarche commerciale et de la relation client-fournisseur.
Plan du cours
- Analyse des différentes typologies de négociateurs
- La préparation des négociations
- Le face à face
Mise en situation concrète de négociations dans différents cas de figure
Bibliographie
- Patrick Caverivière et Hassan Souni, La négociation achat/vente, éditions Demos
- Yves LELLOUCHE et Florence PIQUET, La négociation acheteur / vendeur, éditions DUNOD
- Patrick David, La négociation commerciale, éditions d’Organisation
- Hassan Souni, Savoir négocier pour mieux vendre, éditions Demos
- Lebel P., L’art de la négociation, Editions D’Organisation, 1984
Diplômes intégrant ce cours
En bref
Crédits ECTS : 2
Langue d'enseignement
Français
Contact(s)
UFR, Écoles, Instituts
Responsable(s)
Lieu(x)
- Chambéry (domaine universitaire de Jacob-Bellecombette - 73)