Négociation d'achats (GEST09_ALICYA)

Volume horaire

Présentation

Coordinateur(trice) de la matière : Benoit CALLOUD

 Lieu de la formation : Chambéry

Objectifs

Acquérir une méthodologie de préparation et de mise en œuvre de cette dernière dans la négociation en B to B.

Acquérir des connaissances sur la notion de profil de négociation.

Compétences acquises

• Capacité d’analyse des profils de négociateurs
• Utilisation d’outils de préparation
• Maitrise d’un processus organisé de négociation
• Capacité à mener une négociation structurée et efficace

Pré-requis

Connaissances de la démarche commerciale et de la relation client-fournisseur.

Plan du cours

-       Analyse des différentes typologies de négociateurs

-       La préparation des négociations

-       Le face à face

Mise en situation concrète de négociations dans différents cas de figure

Bibliographie

• Patrick Caverivière et Hassan Souni, La négociation achat/vente, éditions Demos
• Yves LELLOUCHE et Florence PIQUET, La négociation acheteur / vendeur, éditions DUNOD
• Patrick David, La négociation commerciale, éditions d’Organisation
• Hassan Souni, Savoir négocier pour mieux vendre, éditions Demos
• Lebel P., L’art de la négociation, Editions D’Organisation, 1984

Diplômes intégrant ce cours

• Master Management (M1, M2)